学习与勤奋是一生的财富，我愿意与你们一起勇往直前、坚持到底，我为你喝彩！

                                                      ----董事长徐一俊

   2019年5月27日—28日，中晶股份“领航计划”第三学年第二期课程---《配套型大客户销售流程与策略应用》在浙江总部开课，西安中晶、宁夏中晶的营销团队齐聚总部，本次课程由长期担任清华大学、北京大学、浙江大学的EMBA、MBA、总裁班特聘教授丁兴良老师为大家授课。

   以技术型为导向的销售本质是：销售信任。信任是开启心扉的钥匙，诚挚是架通心灵的桥梁。怎么快速和客户建立信赖感？“现代学营销之父”菲利普、科特勒说过：营销的宗旨是发现并满足需求，真正站在专业和客户需求的角度，用良好的沟通方式，了解客户现状和问题，找到关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务，来打开客户的心门。

   良好的开端是成功的一半。在与大客户接触前期，应充分准备，360°全方面收集、识别客户的信息，以两种项目运作流程：开发订单/维护上量为导向分析，制定并深层次解析以开发订单为导向的“天龙八部”：客户评估、方案设定、深度接触、样品实验、小批试用、签订合同、批量确认、客户服务。大客户成功运作，协同作战是关键，部门分工是基础，资源配合是保障，我们一个都不能少。

   销售实践中著名的80/20帕累托法则从定量的角度强调了大客户对于企业发展的重要性，从业务开发策略层面，我们首先应该信息收集、进行客户评估那些是大客户或潜力股，接而深度接触，挖掘潜在需求。哲学上说世界上没有完全相同的两片树叶，市场客户的类型更是千差万别、不断变化，但是作为优秀的营销人员应该引导需求，定技术参数，塑造行业壁垒，来平衡客户需求与我方销售优势，从而确立最佳卖点。

   以学修身、学以致用，课堂中与实际情景无二的模拟演练、角色扮演，让身在硝烟战场的营销学员颇有身临其境之感。丁老师的课程教学氛围幽默风趣、富有激情和感染力，课堂中脉络清晰的案例分析，经验丰富的总结传授，让我们获益匪浅。

   “奇迹不是我创造的，奇迹是我有勇气开始”，送给每一位奔跑在马拉松路上的人。为熔炼团队、挑战自我，磨砺坚韧意志、提高团队凝聚力，领航计划第三学年特安排环太湖半程马拉松，鼓励学员加强锻炼，用健康的体魄去享受人生的每一秒。

   为此我们特地邀请到国家一级运动员、比戈跑步学院认证教练吴鸿雯为大家现场示范跑步姿势及热身运动、讲解赛前营养管理、普及热身及训练周期等马拉松赛事所需课程，为中晶股份7月“领航计划”环太湖半程马拉松做足准备！

   迎着晨曦磅礴的朝阳、伴着霞光万道的落日，遇见鲜花与露珠，感受大地与河流，我想这便是我永不止步的原因。

   中晶股份有着“家”一般温暖的企业文化，趁着“领航计划”东风之际，我们做了一件温暖的美事，为公司总裁办主任/中晶新材料总经理赵松宏庆祝一个特别的日子----60周岁生日。

   一句句生日快乐歌、一段段温暖的小祝福、一张张满是回忆的照片，让赵总感动满满。我们带着甜蜜的温情、带着美好的祝愿、带着所有的问候，祝亲爱的赵总生日快乐！

学员风采

   浙江中晶 何国君

   通过学习，深切体会到成为一名出色的销售人员的不易（菜鸟－中鸟－老鸟－遛鸟－呆鸟），对大客户开发的里程碑和订单获取的不易有了较为深刻的认识。作为一名生产管理人员，保质保量按时完成订单交付，是对销售人员最大的支持，对销售人员收集反馈的客户端对产品的质量、交期等需求信息及时沟通落实，急客户所急，努力增加客户的满意度，是增加客户使用我司产品倾向性的重要砝码。

   浙江中晶 王广振

   有幸参加了丁老师讲授的“大客户销售流程与策略应用”的讲座，幽默的讲课方式和感染力，印象深刻，课程内容丰富而且系统，充满了启发性。通过天龙八部的工具和葵花宝典方法的学习，感悟深刻。

   浙江中晶 楼峰

   工业品销售不同于一般消费品，面向的是企业而非普通消费者。我们第一组销售突破小组神锋队这次拿到了丁老师的亲笔签名书籍，我会第一时间抽空拜读。在营销课程培训之余，美女教练的跑步培训也让我们大开眼界，循序渐进，科学管理能让我们更好的锻炼自己，让跑步和健身成为我们生活的一部分。

   宁夏中晶 董长海

   营销是一门综合性强，同时是需要将技术、沟通、逻辑思维等紧密合作并不断优化、系统化的学科。学到的知识后更需要自己俯下心去消化和领悟，同时此次学习也为我引入了一条需要不断学习、不断实践、不断完善的路。感谢浙江、西安的的兄弟们2天的陪伴，我们相约一起努力！一起奋斗！

   宁夏中晶 李涛

   有针对性的去展开业务，同时我们应该充分利用身边的资源，用团队去帮忙解决问题。我们每个人充分扮演好自己的角色为中晶这艘大船驶向浩瀚的海洋贡献自己的力量。

   西安中晶 孙新利

   此次培训学习收获很大，受益匪浅。丁教授风趣幽默的言语，系统归纳能力，简洁到位的总结令人印象深刻。此外，各种实际案例分析触动颇深，很多时候我们对客户对接的分析判断还不足，导致业务开展难度大。最后，想的多不如实际干一干，让我们以更加饱满的热情向着年度目标努力前进。

   西安中晶 郭飞

   通过两天时间的紧张学习，让我在客户开发、客户接洽、客户维护及客户服务等方面学到了很多的策略和技巧，这将对我以后的工作开展大有裨益，努力在中晶大团队里跟大家一同进步，为中晶的蓬勃发展贡献自己的一份力量！

同学们，我们七月见！

   作者：曹珏