----董事长徐一俊

    每一次的相聚，总是感动满满，因为我们是一家人！2018年3月18日，中晶股份“领航计划”第二学年首期课程--《顾问式销售和大客户关系维护》开班啦~中晶股份及下属三家子公司中高层管理人员齐聚浙江总部共同参加为期三天的培训。本次课程由杭州合致行创始人、浙江大学EMBA/MBA特聘培训师郑东海老师，厦门大学特聘讲师、多家互联网创业公司投资人邓敬文老师为大家授课。

 

    第二学年课程从管理效能、生产效能、营销效能展开，以业绩突破为核心，以技能提升为目的，以群策群力为工具，创造充满激情的文化氛围。为各子公司年度业绩目标突破，股份公司实现2018年整体目标提供全面支持。

 

    课程在大家的期待中拉开了帷幕，第二学年开课仪式保留传统，团队建设如火如荼，制作队旗、设计队徽、展示自我。我们一样，我们又不一样，一样的是我们同心同行、保持初心、砥砺前行，不一样的是我们的斗志昂扬升级，为2018年梦想而战！

 

 

 

    课程伊始“红黑牌博弈案例”抛砖引玉勾画出整堂营销实战课程知识地图，聚焦信息、资源、筹码的缺一不可，顾问式销售模式善于挖掘商机、关注客户价值、抓住客户需求、洞察销售难点、保障售后服务。流程必须梳理完善，准备必须完全充分，方能运筹帷幄，决胜市场。

 

 

    用IQ做产品，用EQ做销售。销售，销的是自身优势，售的企业价值，重要的不是你做了什么，而是客户感知到什么。产品六要素、差异化竞争对比图、梅花理论，让我们发现了自己的优势所在，能自知、能知人，能站在客户的角度去思考问题，努力学习，自我成长，关注内心，提升情商。

 

 

 

    善用工具，SPIN、FABE，辅佐以课堂实战演练，现学活用，让学员角色扮演“身临其境”，提高知识吸收效率。老师讲课机智诙谐，妙语连珠，生动形象的比喻，恰如其分的幽默，智慧的箴言不时穿插于整趟课程，犹如画龙点睛之笔，在轻松、愉快的氛围中收获知识和成长。

 

 

 

 

    群策群力”环节更是氛围热烈，围绕股份公司、各子公司、各小组目标展开热烈讨论，头脑风暴、思维发散，激发各小组斗志，为如何达标建言献策，一系列流程和工具的使用，确保了整个讨论过程结果的有效性和反馈的快速性，全面挖掘学员的应变能力与奇思妙想。

 

    班主任兼内部导师徐一俊董事长针对学员的实际情况，从不同的角度启发学员，精准把握课题重点、难点，“群策群力”创建了新型的对话方式，让每个人都真正站在全局的角度，去思考解决问题。

 

 

 

    班主任徐一俊：看见中晶各团队学员的积极变化，你们用热情洋溢、步伐一致、勇于担当、坚定信念鼓励着我，敢行动，梦想才生动，都是好样的！4月份开始我与外部导师郑东海教授将会去到各子公司开展群策群力分组课程，助力各组聚焦目标，制定计划，落实行动。期待学员们在学习、工作和生活中加深友谊、学以致用，更上层楼！

 

部分学员个人风采展示区：
1、中晶股份郭兵健个人总结：令我影响深刻的是：好的人脉关系都是相互“麻烦”出来的，当我们不需要别人帮助时，我们也就缺少了建立关系的缘由，同时也要不断提升自身的价值，要让他人有“麻烦”你的基础。群策群力更是激情四射，个人思考、小组讨论、头脑风暴、总结提炼，围绕着公司的年度目标从各个方面挖掘出各类有效的方法和措施，对完成2018年公司目标信心充满希望！

 

2、浙江中晶彭正旺个人总结：什么是建设性的销售人员？有系统的规划，哪怕是简单的一句话，一个动作，都是经过推敲斟酌，都是可以推动整个事情往自己所预期的方向发展。课程中重点讲述的顾问式销售方法，我觉得可以更多的应用到生活中，在人与人的交往中，多站在对方的角度思考问题，互相理解、互相帮助，也许，生活中就没有那么多的矛盾与对立，我们也能收获到更多的认同与尊重。

 

3、浙江中晶沃鸿鸣个人总结：“做一个有建设性的销售人员”含义深刻，将销售从发现商机、明确商机、方案设计、合同签订、实施再赢一步步讲解给大家，深入浅出，分析透彻，案例也是令人印象深刻原有日常工作中模糊的感觉有了立体化的解读。最深的感触在于一段作家亦舒的短文：“你无事求我，我无事求你，无论如何拉不到一起”，印象深刻，做业务，销售的是更多自己，拉近的是彼此的关系。

 

4、宁夏中晶陈锋个人总结：红黑牌博弈活动开启整个思维导图，真正的赢家是“大家一起赢” 的态度。SPIN技术是贯穿整个顾问式销售的核心，如何运用实情探询，问题诊断来发掘、明确客户的需求与期望，从而不断地推进营销过程。学习的目的在于应用，作为营销管理人员，更要在今后的工作中快速提升营销效能，最终实现销售业绩的提升与突破，为企业的持续成长而不懈努力。

 

5、宁夏中晶刘晓花个人总结：合格的销售人员，每次都用数据（图标等）深入分析、以完美主义的精神做足功课、关注细节、运筹帷幄的态度来拜访客户，人人都有自己的情商优势。认清自己，才能扬长避短；了解他人，才能有效地与他人进行沟通。有幸参与公司培训，让我能有学习和成长的机会。

 

6、西安中晶肖万涛个人总结：对于此次培训，心中早有期待，本次课程让我更深层次地领悟到市场营销的不易与艰难，做好后盾，支持前线，不断提高性能优良、物美价廉的产品，才能让我们的营销部队不断攻城掠地，创造更好的成绩。同时结合处事三言:简单的事情重复做、重复的事情习惯做、习惯的事情用心做，就没有做不好的工作。

 

7、西安中晶郭飞个人总结：从销售员的素质等级，自身在以往的销售工作紧紧围绕着卖产品、卖方案阶段，没有做到卖价值、卖影响。自身的能力还需要从良好的销售习惯(思考、总结分析客户)_勤奋(多拜访客户，与客户交流)_专业(学习专业的产品知识服务好客户)_关系(与客户建立深厚的利益关系)。

 

8、中晶新材料陈功个人总结：顾问式销售的概念、业务员的要求、客户的分析、客户信息的收集、人脉的拓展、商机的来源、明确商机、商业方案的设计、合同的签订、实施再赢。如何进行拓展人脉利用好渊源，如何去“麻烦”人，课程组织的虽短但非常丰富，在日常事务中不断实践，提升我们开发客户的能力和售后服务的水平。

同学们，我们五月见！